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毕业设计（论文）企业销售人员流失的原因分析

中文摘要

销售人员是企业经济效益的直接创造者和实现者，他们通过自己的销售行为，把企业的生产与市场联系起来，并实现了企业产品和服务的价值，并为企业的再生产奠定了坚实的基础。因此，销售人员是对企业有着重要贡献的那部分人员，而对他们的管理，则是企业人力资源管理的重要内容之一。针对销售人员流失现象进行分析和研究，恰恰也是人力资源管理部门应当研究的重要课题之一。由于本人来自于房地产企业，对销售人员的情况有比较深刻的了解，因此，我结合天津销售人员的现状和我工作的实际，选择了这个题目作为我毕业论文研究的题目，以期对销售人员作进一步的认识，从中发现一些规律性，从而做好对销售人员的人力资源管理。

目录

一、什么是销售人员 (1)

（一）销售人员的概念 (1)

（二）销售人员在企业人力资源管理中的地位和作用 (2)

（三）销售人员的心理特征及行为模式 (4)

二、销售人员流失的社会原因 (6)

（一）社会为销售人员提供了广阔的创业空间 (6)

（二）企业间的竞争以挖走别人的销售精英为荣 (7)

（三）全社会缺乏一个对销售人员的评价与约束机制 (10)

三、企业人力资源管理存在的原因 (10)

（一）企业管理混乱，一盘散沙，只围绕利润转 (10)

（二）制度的不合理，奖惩不分明，销售人员因不满公司激励制度而离去………………………………………………………

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（三）决策者不遵守诺言，不讲信用，导致销售人员流失现象越来越多…………………………………………………………

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（四）销售人员之间不能相互支援，孤军奋战，导致销售人员出走………………………………………………………………

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（五）企业不能很好处理销售人员与客户关系 (16)

（六）任务量制订的不合理 (18)

（七）企业不能为销售人员解决后顾之忧 (19)

（八）企业缺乏亲和力和凝聚力 (20)

（九）企业领导与销售人员不和 (21)

四、销售人员流失的自身原因 (22)

（一）以销售工作为跳板，一有机会便辞职 (22)

（二）不适应公司的企业文化，不认同公司的价值观 (23)

（三）转到更具有发展潜力的行业去做销售 (25)

（四）去北京发展 (26)

（五）讨厌那种靠不正当关系、商业贿赂来销售产品 (27)

（六）重新进行职业设计和职业定位 (29)

（七）心理承受能力差 (30)

（八）心态飘浮，不能持之以恒 (31)

五、销售人员流失的防范 (32)

（一）整合企业理念系统，培育员工对企业的认同 (32)

（二）制定职业生涯规划 (33)

（三）建立有竞争力的薪酬体系和分配制度 (34)

（四）加强销售人员人力资源的开发与培训 (35)

（五）做好预防销售人员流失的相关工作 (36)

参考文献

1郑晓明著,<<现代企业人力资源管理导轮>>,机械工业出版社,2002年版.

2张一驰,<<人力资源管理教程>>,北京大学出版社.2004年版

3黄宗成, <<人事科学>>,北京科学技术文献出版社,1994年版.

4李业昆,<<企业人力资源状态评价方法>>,中国人力资源开发,2004年版