提要本文主要是通过对铁路货运市场的现状分析，找出导致铁路货运市场占有率下降的主要原因，并为进一步深化主攻货运，提出一些针对性、操作性强的营销方法和对策。

一、我国铁路货运市场现状

随着公路、水路、航空等运输形式的快速发展，铁老大独霸一方的格局早已不复存在，货运市场占有额的大幅度下降，给当代铁路人敲响了警钟。铁路为适应市场需求，进行了一系列的改革，包括推进货运计划、运货及货票信息共享系统，加速电气化改造，调整列车运行图，增加运输能力，改变列车开行结构，成立营销机构，并在全国范围内开展“主攻货运计划”。但以上种种并没有使得铁路货运市场再现火爆的场面，铁路货运市场份额的逐步下降仍是不可回避的一个难题。通过走访大量货主，普遍反映通过一系列改革措施的出台，服务质量和运输效率比以往有所提高，但是经由铁路运输货物仍然很不方便，主要表现在受市场和政府双重调节，运输黄金期车皮审批较难，报计划、请求车均有一定限制；大宗货物经由铁路运输质量没有保证，沿途被盗现象比较严重；铁路运输货物费用高，手续繁杂，所要支付的费用不仅有运价，还有基金以及其他额外费用，如罚款、人情费用、延伸服务费用等。此外，其他运输方式（公路、水路等）的快速发展，导致目前铁路在中、短距离的优势已消失殆尽，铁路货源流失非常严重。

二、铁路货运市场占有率下降原因分析

（一）铁路基层服务意识及营销能力薄弱。长期以来，由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对铁路市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势还缺乏危机感，“铁老大”思想依然存在，等货上门的“坐商”和“等、靠、要”的思想依然存在。虽然经过一年多的货运改革和营销宣传、教育，并在基层站段成立了营销科，但是营销机构力量较弱，营销专业人才少之又少，营销科的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，不注重研究分析市场，不能以市场为主体制定营销策略，缺乏参与竞争的主动性，不能很好地发挥出营销科的实际功能。再者，基层货运人员一直接受传统业务教育，了解、熟悉计划经济体制货运生产过程，而严重缺乏市场经济知识和市场竞争能力，采取现代化方式处理信息的意识淡薄、能力缺乏，信息流通手段落后，无法为迅速决策提供可靠支持。

（二）铁路托运货物手续繁琐。铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要发一车货物，从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时，由于铁路货运还要受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是违法的货物，货主就可以只交定金、立即签约、到后付款。一批货物从受理到承运最快只需要10多分钟。

（三）收费繁多使铁路失去了优势。当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。主要是收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费仍然存在。不仅运输主业收，“多经”、“集经”也收；不仅铁路自己收，还代其他部门收。服务少、收费高的现象对铁路造成的负面影响是严重的。首先，过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势；其次，引发了货主对铁路的不满情绪，损害了铁路的声誉，给铁路在运输市场的形象造成严重影响。

（四）货运规章体系不完善。铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷的需求，不少规章、制度存在着片面性、繁琐性，制度过多过死，制约了铁路货运在市场经济体制下的发展。以运输合同为例，按照《铁路货物运输规程》规定，整车大宗货物以要车计划表作为运输合同，零担和集装箱运输的货物可以货物运单作为运输合同，但是不管是要车计划表还是货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有清晰的权利、义务、责任和利益的划分，却在《货规》中规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，如果在铁路托运货物，不管是临时还是长期，都要熟知《货规》，而《货规》作为铁路内部规章，又有几个货主能详细了解。这完全违背了公平、对等的经济原则。

（五）其他交通方式加剧分流铁路货源。在大批量和低运价方面，水运和铁路具有相同的优点，甚至超过铁路。而公路运输对铁路的冲击更是无可比拟，在短距离，铁路已不具备什么优势，随着近几年，高速公路的迅猛腾起，铁路在中长距离的优势也逐步减弱。此外，公路运输车辆加快更新速度，出现大量大吨位货运车辆，进一步增强了公路运输竞争力，一些货运代理企业通过其他的交通方式运输也加剧了铁路货源的分流。

三、优化铁路货运市场营销策略

（一）改善服务，提高竞争意识。应认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识。窗口服务单位更应坚持文明服务、微笑服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”，彻底改变几十年来计划经济体制下形成的“冷、硬”面孔和“门难进、脸难看、事难办”的铁老大作风，让货主有一个“宾至如归”的感觉。同时，要提高装卸质量，杜绝野蛮装卸，减少人为的货损、货差，以方便、优质、快捷的服务，大力拓展铁路货运市场，彻底改变几十年来“坐等货主上门”的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争。

（二）建立健全与市场经济相适应、相配套的营销机制。在市场经济环境下，“以市场决定生产”已成为各行业的发展准则。顺应市场需求，部分站段已相继成立营销科，但其与运输部门分开设置，造成营销和运力保障及客货管理部门之间难于配合，有货无车的窘况给站段营销工作带来很大的阻力。所以，铁路应成立一个实力雄厚、专业化强、面向市场、权威高效的货运营销机构，其组织路线必须是营销围着顾客走，生产、财务、人事部门要围着营销转。用人方面选配政治素质好、管理能力强、具有较高文化水平及较强敬业精神的人员组成营销队伍，积极任用专业人员，减少组织层次，对货运市场的变化能做出快速而负责的反应。同时，应建立有效的货运营销激励机制，奖励对营销工作做出贡献、创造效益的人员，这必将给货运营销带来生机和活力。

（三）简化货运手续。目前，办理铁路货物运输从审批计划开始到进货、装车，最后到收货人手中，铁路主、副业的手续太繁杂，一般人根本摸不清（这也是导致代理商多的一个重要原因）。要简化货运手续，实行“窗口革命”，推行服务订单制，做到让货主能在一个窗口、一张支票办完所有运输手续，交清所有运输费用。努力做到送货上门、取货到家，实现货主希望的“人在家中坐，收发全国货”。

（四）简化收费项目。铁路为便于内部的相互清算，设置了过多的收费项目，结果造成对外不便报价，对内增加了经营成本。而对托运人来讲，主要关心总的运输费用，没有任何必要问及总费用在铁路货运内部生产中是如何构成的。因此，在内部要尽快完成成本核算，分清固定成本和变动成本、内部成本和外部成本，对外可合并铁路货运收费的项目。同时，要大力整顿价外收费，规范货运收费标准，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门围绕货物运输开发任何产业及开展任何营销活动。

（五）完善货运规章。在追求高效率、快节奏的时代，铁路的货运规章制度的改革刻不容缓。“内紧外松”是铁路这种庞大的企业适应市场的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理众多部门的联劳协作以完成整个生产过程，而只用完善后的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。铁路货运的所有受理承运手续就是在任何地点、任何时间（在承运前的）签订有效的运输经济合同。

（六）同公路和水路加强协作与联合，实行优势互补。公路、水路运输既是铁路运输竞争的对手，又是铁路运输的合作伙伴。要利用公路、水路运输的优势，为铁路运输提供货源及通道；又要与公路、水路实行联合，满足客户的不同要求。公路运输的优越性在于，对小批量的货物，它可以快速抵达收货人门口。铁路也可成立一些汽车运输公司，不仅能满足货主门到门服务要求，也可作为掌握公路运输动向的窗口，及时了解公路运输的信息，以此来调整铁路的短期营销政策。

（七）多形式、多手段实施货运营销。市场需求的多变性，也决定着营销形式的多样化。因此，铁路货运除了目前整车、零担、集装箱三种运输方式外，应采取灵活多样的营销手段，组织开发市场需求的其他运输方式。比如，目前开行的“五定”班列、行包专列，还可根据市场需求开行特种需求的快运直达列车，如冷藏直达专列、鲜活易腐直达列车等。这就要求铁路货运营销部门及时了解市场变化、货主需求以及其他运输业的动态，并进行分析、研究，制定出切实可行的计划，供决策层参考，提高铁路货运在市场中的竞争力。

总之，在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须建立适应市场经济的营销制度，以开拓市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务质量最大限度地满足货主的需求。我们相信只要脚踏实地、努力工作、扬长避短、不断创新，铁路货运市场就一定能走出低谷，再创辉煌。■