合同治理手段的影响，以及对分销商渠道投机的抑制作用。经由实地收集的数据实证检验发现：第一，制造商的IT设备越先进，越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况合同条款。第二，制造商IT人员提供的支持越多，则越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况条款。第三，只有更细致的一般合同条款可以有效地抑制分销商投机，但更细致的意外情况条款则无助于降低分销商的投机。最后，根据上述研究结论，文章给出了企业怎样使用IT资源来提高渠道合同控制效率的相关建议。

关键词：信息技术；IT资源；合同治理；渠道投机

中图分类号：F713.50文献标识码：A文章编号：1000-2154（2015）06-0015-10

1、引言

随着中国市场化改革的不断深入，合同在制造商与分销商合作过程中扮演的角色越来越重要。完善细致的合同条款可以有效地降低双方合作中的风险与不确定性[1-3]。因此，怎样制定出更完善细致的合同条款，提高合同制定的水平，就成为制造商非常关心的一个问题。

在以往由于于缺乏高效沟通的工具与合同辅助软件，使得制造商与分销商需要花费相当多的时间、精力和体力，才能制定相对完善和细致的合同条款（即存在较高的交易成本[4]390[3]19）。这也正是阻碍合同在双方渠道合作中发挥更大作用的主要原因之一。而随着计算机、移动终端、互联网等信息技术（以下简称IT）的快速发展，出现厂许多高效的沟通工具与自动化合同管理软件，这就给制造商与分销商制定完善细致的合同条款带来了新的机遇。那么，究竟制造商是否可以通过IT来制定更详细的合同条款，从而更有效地抑制分销商投机呢？对此，无论是信息系统领域还是营销渠道领域的研究者都对这个问题缺乏关注。

具体而言，在信息系统领域，目前研究认为IT对于企业绩效和竞争优势的影响不是直接的，而是要通过某些中问环节[6-7][8]290，例如组织学习[9]745、新产品开发[10]198、供应链管理[11]493、关系治理[12]120等，但未发现有研究关注合同治理这一环节。另一方面，在合同治理相关研究中，一部分研究从交易成本理论人手，关注合同与机会主义之间的关系，例如Liu等[13]294。还有一部分研究从关系契约理论人手，关注正式合同与信任、承诺等非正式的关系规范的交互效应，例如Yang等[14]80。但未发现有研究关注IT对于合同治理的影响。

本文正是针对这些不足展开，通过分析IT对渠道合同治理的影响，以及对分销商投机产生的影响，一方面有助于弥补信息系统领域相关研究的不足；另一方面将IT相关概念引入渠道合同治理理论，以解释互联网与信息技术革命给渠道合同治理理论带来的变化。对于企业来说，本文可以帮助制造商深入了解IT对于合同治理机制的作用与意义，从而提高制定合同的水平与能力，更好地抑制分销商投机。

一、文献回顾与理论

（一）IT资源

企业拥有的TT资源根据形态可分为两类[8]293[15]123，一类是以计算机、服务器、路由器、交换机等硬件，以及SAP、ERP系统、LotusNotes等软件系统为代表的实物类（软硬件）IT资源；另一类是以网络管理员、程序员、网站开发人员具备的知识、经验和技能为代表的人力资本类IT资源。

在渠道管理中，IT资源在制造商实现渠道管理目标的过程中可以发挥三个方面的作用：对分销商的监控、信息的搜集与共享以及人员的沟通[16j”。首先，搜索引擎、云技术、Web等技术可以帮助企业在更大范围内更迅速地搜索各种信息。服务器、数据库等技术可以在企业内各部门间，或者在企业外渠道伙伴间共享各种数据、报表、文件等。其次，Sametime系统、移动终端等可以实现人与人之间随时随地发送与接收信息，而且除了使用文字外，还能使用更为丰富的表达方式（例如动画、语音、视频、超文本等）。这样一来，企业就能有效地提高沟通的效率。最后，条码技术、全球定位技术和视频识别等技术可以实现对分销商的有效监控。例如制造商可以通过条码技术来控制分销商窜货，通过网络视频来控制经销商违规陈列。除此之外，IT资源还可以提升渠道日常工作或业务流程的自动化与规范化水平。即原本需要手工执行的计算、分类、统计工作以及各种简单重复性工作都可以由计算机应用程序来完成，从而有效地提高工作效率。另一方面，人工操作往往随意性较大，缺少规范流程，容易产生错误且无法追踪，而通过IT人员对计算机软件程序的设计与设置，就可以有效地控制人工操作的随意性，减少错误并对历史操作进行跟踪。

本研究遵循以往研究的观点[8]293[12]122[15]123[17]62，将制造商的IT资源分为两类：IT设备与系统以及IT人员提供的支持。其中前者主要体现在制造商拥有的计算机、路由器、LotusNotes、SAP系统等IT软硬件功能的先进程度（ITAdvancement）；后者主要体现在制造商IT部门相关人员在多大程度上能为渠道部门的工作提供支持与帮助（ITSupport）。

以往信息系统领域研究认为，IT资源可以通过许多中间环节对于企业绩效和竞争优势产生影响。例如Tippins和Sohi研究发现，IT能够提高企业的组织学习效率，从而对企业绩效产生正向影响[9]757。Pavlou和E】-Sawy研究发现，IT系统与没备可以提高新产品开发的效率，从而帮助企业获得新产品开发环节的竞争优势[10]198。Wu等研究了IT系统与设备的先进性和兼容性对企业供应链管理能力的影响，以及对企业绩效的影响[11]496。张涛等研究发现，企业IT资源能有效地提高企业关系治理机制的效率，从而抑制分销商投机[12]128。

总体而言，许多研究关注了IT资源对企业绩效（或竞争优势）产生影响的中间环节或因素，但这些大都是渠道领域之外的环节或因素。虽然有研究关注了渠道领域中关系治理环节，但对于合同治理环节仍然缺乏关注。而本文则从交易成本的角度人手，关注了渠道领域中合同治理这一环节，从而弥补了信息系统中IT资源与企业绩效（或竞争优势）相关研究的缺陷。