：需要了解对方什么信息

　　首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

　　1、需要了解的信息归类

　　1)受访者个人情况

　　适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

　　2)受访者公司概况

　　了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等)，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

　　3)代理什么品牌

　　如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

　　4)接新品的动机和思路

　　询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

　　2、善于把握主动权和询问时机：

　　业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对 方反客为主:客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求 等。

　　因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可粗线条的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

　　因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和 欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

　　如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

　　：利用寒暄获取对方信息

　　1)拜访陌生客户时：

　　先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

　　示例：

　　业务员：您好，请问您是张总吗(或您贵姓)(上前握手)。

　　客户：你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理，我姓刘。

　　业务员：您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教!

　　刘经理：不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说

　　2)接陌生客户电话时：

　　问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

　　示例：

　　业务员：您好，请问您贵姓您是在哪个地区

　　客户：你好，我姓刘，我在长沙。

　　业务员：刘先生您好，请问您是长沙哪个公司主要做什么业务怎么称呼您

　　客户：我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。

　　业务员：你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子

　　刘经理：不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX,一个是上海的XX.

　　业务员：哦，那你们现在长沙操作的怎样主要在什么渠道进行销售

　　刘经理：还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。

　　业务员：哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货有上促销吗在商场有做几个专柜

　　刘经理：就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。

　　我们在5个商场有做专柜。

　　业务员：太好了，操作方式和我们公司很接近

　　：常见的询问方式

　　当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

　　1、开放式的询问示范：

　　开放式的询问方法又分为直接询问和间接询问,一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

　　例如：想了解客户代理了什么品牌

　　1)直接询问：

　　贵公司现在代理什么品牌

　　2)间接询问：

　　不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是

　　例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

　　1)直接询问：

　　您怎么看我们公司的产品

　　2)间接询问：

　　我们公司的产品主要的特点就是比较有卖点,很多客户都有这种看法，您怎么看

　　例如：想了解对方接新品牌的动机。

　　1)直接询问：

　　您想接什么样的新牌子

　　2)间接询问：

　　有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是

　　通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

　　2、封闭式询问

　　当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

　　示范：

　　1)关于是否的询问：

　　例1:您近期是否有接新品的打算

　　例2:您是否认为厂家的货款可以月结很重要

　　2)例如二择一的询问：

　　有如一个经典的小故事您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋一样，这种发问方式是类似的。

　　例1:你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式

　　例2:既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次

　　以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用开放式的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用封闭式的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用!

　　：询问的标准示范

　　笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好标准 询问题,在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的标准示范(部分)，给大家参考：

　　1、了解对方公司概况

　　1)对方公司的成立时间、成长历史

　　示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了是不是公司一直很重视管理有没有什么比较有趣的事情可以分享一下

　　2)对方公司的性质、主要业务

　　示范：请问贵公司的主营业务是什么是老板个人投资还是合伙的

　　3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤)

　　示范：贵公司用什么方式来进行业务推广有几个业务人员是客户自己上门提货吗

　　4)对方公司在当地的网络分布

　　示范：贵公司在长沙走什么渠道以什么渠道为主以什么渠道为辅

　　5)对方公司老板的理念和近期的发展动向

　　示范：贵公司近期有什么发展动向你们老板怎么看公司的发展