1、正确地应用语言

　　在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

　　2、不伤对方的面子和自尊

　　当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。

　　在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

　　因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

　　3、用赞同、肯定的语言

　　赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。

　　应避免极端性的语言，如肯定如此;针锋相对的语言，如不用讲了，事情就这样定了;涉及对方隐私的语言，如你们为什么不同意，是不是你的上司没点头;催促对方的语言，如请快点考虑;言之无物的语言，我还想说;以自我为中心的语言，如如果我是你的话等等。

　　4、富有感情色彩

　　语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。

　　5、注意说话的语速、语调和音量

　　交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

　　两门大艺术问和答

　　一、问的艺术

　　谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中，问也是很有艺术性的。

　　有一名教士问他的神父：我在祈祷时可以抽烟吗另一名教士说：我在抽烟时可以祈祷吗前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢原因就是问话的艺术性。

　　哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，这就是提问题的艺术。

　　二、答的艺术

　　在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

　　1、换位思考

　　问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

　　2、点到为止

　　点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。

　　比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少

　　你不能照实回答，你可以闪烁其词说：先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。

　　3、淡化兴致

　　答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

　　假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：这个问题容易解决，但现在还不是时候。现在讨论这个问题为时还早。这是一个暂时无法回答的问题。

　　俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅，要想熟练运用语言表达艺术，需要在实际商务活动中不断付诸实践，并不断反省自己、总结经验和得失。

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