一、转换营销发力点

危局之中强势出击

1989年，李志民用3500元起家，建了个山楂加工作坊，做果丹皮生意。2000年，他的企业——怡达食品集团已经年销7千多万元，还涉足了罐头和饮料行业。

然而2007年末，很多网点的销售额突然从200多万元降到50万元；4个月内，走了40多位经销商、7个大区经理。原来，2008年起，原材料的价格上涨极为严重。光白糖就由原来的3千元一吨，涨到8千多元一吨。覆巢之下岂有完卵。仅仅不到一年，李志民就亏了一千多万元。

很多人都劝李志民，放弃用纯白糖加工山楂，改用麦芽糖。2008年，一吨白砂糖的价格是8千多元，而一吨麦芽糖的价格还不到4千元。在国家相关法规里，也没有注明不能用。当时，很多企业都在山楂里添加土豆、淀粉、苹果等，再用麦芽糖、甜蜜素调味，生产成本大幅降低。

可李志民却说：“质量问题不讨论！今天不讨论，以后不讨论，永远不讨论！”可不降低成本，财务月月告急，经销商纷纷撤出，怎么办？

在这样的情况下，李志民却高调宣布：要花1千多万购买一套能将鲜果在25分钟内速冻保鲜的冷冻设备，而且要用最优质的白砂糖加工山楂，提高质量，更换包装。还找来了影视明星陈好做产品代言人，他成了山楂食品行业里第一个打明星广告的人。接下来，李志民做了一件更冒险的事：涨价。拿他自己的话说：“降不了成本时，只有这一条路可走。不涨价，等于在家等死。如果涨价，有一句话叫找死。但是宁可在商场里被打死，也不能在家吓死！”

然而李志民不仅没被打死，销售额反而从7千万元提升到了1.5亿元。他是怎么做到这些的？

原来，2008年末，李志民将自己的产品涨价后，就把销售渠道由原来以批发为主，改为了以大型商超商场和超市为主，消费群也定位为时尚女性和都市人群。为了加大产品的扶持和推广力度，李志民还总结出了销售三宝——试吃、卖散货、设专柜。这一套组合拳下来，2009年，李志民的销售额平稳上升到1.5亿元。

二、主动放弃6千万元

握紧拳头好打人

2010年初，李志民宣布：罐头和饮料立即停产，公司将投资1.6亿元建造一个包括中国最大的山楂博物馆、研发中心、物流集散地在内的山楂产业园区。

一石激起千层浪，这个决定给公司上下带来了一场强烈地震。因为这两条生产线已经运行了十多年，每年有6000多万元的销售额。而投资产业园，对公司的资金挑战是非常大的。好多人都劝李志民不要冒险，可他却铁了心，要做这件事，三个高管甚至因此辞职。

然而还没等李志民开始这个宏大的计划，他却病倒了。

2010年4月，李志民一直觉得腰疼，到北京一查，需要立即住院手术，否则有生命危险。可李志民却回了公司，照常开总结会，安排工作，晚上还和员工一块联欢，把大家鼓得士气高昂，自己的病情却一点没提。第二天，李志民自己悄悄去北京办了住院手续。

住院的那段时间，李志民不仅没流露出任何低落的情绪，还坚持在病床上写规划书。手术后仅仅半个月，李志民就拖着病体回到了公司，在办公室里一边输液，一边分兵布阵，实施他的宏大计划。罐头厂和饮料厂的部分厂房改造成了山楂车间，抵押贷款筹来了8000多万元……

2012年9月，李志民恢复了健康。同时，山楂园区也顺利落成。三天内，170多个经销商来主动合作，首批成交额就有2200多万元。2012年，李志民的企业销售额突破3亿元。

李志民说：“山楂行业我们能做老大，但罐头和饮料则不可能。干你的专业事情，你才能把它做到极致，小而全是很难做大一个企业的。”

三、眼光放长远

企业竞争要先安顿好“粮草”

2012年10月初，由于生产过剩，山楂出现了15年以来的最大量。收购价一下从最高峰时的两元一斤，一路降到了最低两毛一斤。

这么低的价格，20年难遇。很多山楂加工企业都很兴奋，觉得大赚一笔的时候到了。可当大家兴高采烈地把这个消息告诉李志民后，他却做了一件出人意料的事。“2012年10月末起，公司的山楂收购价为每斤4角钱。”他居然加价收购山楂！不仅如此，接下来的两个月里，李志民还不停地提价，隔十天就涨一次价。

很多老百姓都不敢相信，说现在正是往下降的时候，他咋还能涨价。一瞅真涨价了，很多种植户甚至都暂时不卖了，盼着还能再涨点。

从2012年10月末到12月初，李志民在不到两个月的时间里将山楂价格由4角一斤逐渐涨到7角一斤，农户们都争先恐后地把自家的山楂往李志民这送。李志民总共收了1万多吨山楂，因为主动提价，自己多花了500多万元。

可李志民为什么要多花500多万提价收山楂呢？

原来，2012年10月初，由于价格太低，出现了农户大规模砍树的情况。李志民说：“作为一个企业来讲，价格低好像是赚了。但是，往远看，就发现不合适了。老百姓都不种了，我们还怎么收果。自己栽树、培植要花多少时间！所以必须稳住老百姓，让他们很高兴。企业想做大，保证“粮草”是前提，我们和果农是双赢的。”

2012年，不到两个月的时间里，李志民将市场上的山楂价格逐渐稳定在7角一斤。农户们也不再张罗砍树的事情了。2013年，承德及周边地区的山楂不仅产量没有下降，收购价格也稳定在了8角一斤，李志民多花的500万没有白费。这一年，李志民的企业的销售额突破了5亿元大关，成为了中国山楂加工企业的第一名。