1

　 浙江外国语学院

　 本科毕业设计（论文）

　（8 2018 届 ）

　 过程管理材料

　个 （过程管理材料独立成一个 word 文档）

　 完成后删去本文档中所有红色字体的文字

　过程管理材料

　目

　录

　本目录是自动产生的，请勿删去！！

　全部材料完成后，用鼠标选定一到十共 0 10 行文字后，按 9 F9 键，选择“ 只更新页码 ” ，点击确定后即可

　 一、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)任务书 ............................................................................. 1 二、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)文献综述 ......................................................................... 8 三、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)开题报告 ....................................................................... 16 四、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)外文翻译 ....................................................................... 28 五、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)指导记录 ....................................................................... 30 六、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)中期检查自查表 ........................................................... 34 七、浙江外国语学院本科毕业设计(论文) ....................................................................................... 36 作品(实物)验收单 ............................................................................................................................... 36 八、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)答辩资格审查表 ........................................................... 37 九、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)答辩记录 ....................................................................... 39 十、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)评审表 ........................................................................... 41

　3

　一、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)任务书

　1 一、浙江外国语学院本科毕业设计( ( 论文) ) 任务书

　学

　 院

　国际商学院

　专业

　国际商务

　学生姓名

　 学号

　 指导教师

　 职称

　 合作导师

　 职称

　 论文题目

　国产手机印度市场的营销策略—小米手机为例

　一、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)任务书

　2 一、论文的研究内容和任务要求 1. 论文的研究内容

　本文对国产手机在印度市场的营销策略展开研究时，基于国际市场营销理论，运用 PEST 方法分析印度手机市场的环境因素，以小米手机为例，根据 4P 理论分析它在印度采用的营销策略，通过小米手机在印度的成功，以及它所遇到的挑战，分析国产手机在印度市场面临的机遇与挑战，对如何更好的在印度市场开展营销活动提出建议。

　 2. 论文的主要任务要求

　（1）基础工作准备

　（2）文献查找与阅读：参考文献总量应不能太少，至少也得 50 篇以上，中外文文献数量均不能太少，注意最新成果年份的体现。

　（3）文献综述：这部分内容不少于 5000 字，主要包括国内外现状、研究方向、进展情况、存在问题、参考文献等，要体现“综合性”、“描述性”、“评价性”的特征。主体部分的结构包括该课题的“研究历史”的回顾，“研究现状”的对比，以及研究的“发展趋势”

　（4）开题报告：包括选题的背景与意义，国内外现状研究，研究的内容与可行性分析，论文拟解决的关键问题及难点 ， 研究方法与技术路线，研究进展安排等。要求字数在 3000 字以上。

　（5）外文翻译：要求翻译与专业相关或相近的外文资料 3000 字以上（翻译成中文后的汉字字数），要求注明出处并附上原文。

　二、进度安排 2017.9.20-2017.10.23 确 定 选 题 2017.10.24-2017.11.25 查 找 文 献 ， 撰 写 文 献 综 述 与 开 题 报 告 2017.11.25-2017.12.28 开 题 答 辩 2018.01.01-2018.3.15 中 期 检 查 2018.3.20-2018.4.20

　提 交 初 稿 、 论 文 查 重 2018.4.23-2018.5.30 毕业论文答辩及提交终稿 三、主要参考资料 [1]Sak Onkvisit.John,Shaw: 《 International Marketing 》 [M].Merril Publishing Company.1989. [2]Philip R.Cateora:《国际市场营销学》[M]北京；机械工业出版社，2004.7 [3]Nanette Byrnes. Xerox New Design Team Customers [J].Business

　一、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)任务书

　3 Week,2007.07:72 [4] Shankar V,Balasubramanian S.Mobile Marketing:A Synthesis and Prognosis[J]. Journal of Interactive Marketing, 2009, 23(2):118-129. [5] Shankar V, Venkatesh A, Hofacker C, et al. Mobile Marketing in the Retailing Environment:Current Insights and Future Research Avenues[J]. Journal of Interactive Marketing, 2010,24(2):111-120. [6] Marketing Sherpa.Social Media Marketing & PR Benchmark Guide[J]. 2009(5). 34-35. [7] Nanette Byrnes. Xerox New Design Team Customers [J].Business Week, 2007．07 [8]Lars.Concept and Evolution of Business Models[J].Journal of General Management,2005.02：37-56. [9] Venkatesh Shankar.Mobile Marketing: A Synthesis and Prognosis [J]Journal of Interactive Marketing, 2009:118–129 [10] Harvey Thompson.Marketing Strategies: WHAT DO YOUR CUSTOMERS REALLY WANT? [J],Journal of Business Strategy,2017.11.5 [11] 黄维梁.国际营销学 原理·策略·应用[M]北京中国金融出版社,2000.11 [12] 王震宇.国际营销策略[M]北京对外贸易教育出版社,1993.10 [13] 杜芸.整合制胜[M]天津大学出版社,2009.09 [14] 李淑芳.经济全球化对国际市场营销发展趋势的影响分析[J]经营管理者2015,(34):310. [15] 李 娟. 经济全球化视角下国际市场营销策略分析 [J]. 商业经济研究,2016,(19):46-48. [16] 杨小叶. 互联网时代市场营销策略创新思考[J] ,2017.15 [17] 杜洁. 现代国际贸易环境下的国际市场营销策略探究[J]. 现代经济信息,2012,(24):158-159 [18] 张伟.TCL 开拓西欧彩电市场营销策略研究[D] 华南理工大学 2010.6.17 [19] 邓 健 , 郑 传 勇 . 小 米 手 机 营 销 策 略 分 析 与 发 展 建 议 [J]. 中 国 市场,2014,(30):10-12.

　[20] 崔瑾.移动互联网时代小米手机国际营销模式研究[D]东北财经大学 2014.11 [21]

　刘增明,刘曦泽,王奕丹,蒋乔枫. 小米手机的差异化战略与创新管理策略分析[J]. 中国商贸,2013,(06):29-30. [22] 王云,万彤彤. 雷军的企业家思想与小米的经营哲学体系研究[J]. 中国人力资源开发,2016,(10):102-107

　[23] 贺林.小米手机公司的发展战略研究[D]，北京邮电大学，2013.5.10 [24] 高万里. 从小米手机的发展谈国产手机未来变革之路[J]. 吉林农业科技学院学报,2015,24(01):46-48. [25] 印 度 法 院 下 发 禁 令 禁 止 小 米 销 售 和 进 口 手 机 [J]. 移 动 通

　一、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)任务书

　4 信,2014,38(23):48. [26] 邱天伟. 小米手机发展困境及应对策略[J]. 当代经济,2016,(36):52-53. [27] 汪倩,姬祥雨. 小米成长的烦恼[J]. 企业管理,2017,(08):43-46. [28] 邹振华.基于 SWOT 分析方法下小米手机发展策略研究[J]，环球世界，2015.01.15 [29] 刁兴玲. 双赢! 小米牵手诺基亚[J]. 通信世界,2017,(19):36.

　[30] 高立飞,刘珊珊. 突破小米手机模式瓶颈:内化、制度与创新[J]. 河北企业,2016,(07):107-108. [31] 刘佳.中兴手机产品定位优化策略研究[D]，华东理工大学商学院,2016.01 [32] 刑思思.中国本土汽车企业国际市场营销研究[D]，对外经济贸易大学，2015.05 [33] 邓 勇 . 论 新 时 期 国 际 市 场 营 销 策 略 的 发 展 与 创 新 [J]. 价 值 工程,2017,36(34):32-33. [34]刘舒云. 论国际市场营销策略的发展与创新[J]. 中国市场,2015,(23):17-18.

　[35] 郭德英. 国产手机品牌崛起的逻辑:技术与产品创新的双驱动[J]. 移动通信,2013,37(01):46-47. [36] 万锦虹,马志平. 不确定环境因素下的国际营销策略探讨[J]. 环渤海经济瞭望,2009,(05):45-47. [37] 朱祺.魅族手机市场营销策略研究[D]，兰州大学，2016.04 [38] 王茹.小米手机的自媒体营销策略分析[D]，辽宁大学，2014.04 [39] 焦天,孟庆言,徐传胜. 国产智能手机营销策略探究[J]. 呼伦贝尔学院学报,2016,24(03):55-58+100. [40] 龚海波.华为技术有限公司国际营销策略研究[D]，西安理工大学 2006.09 [41] 朱晓玮. HTC 惜败智能手机市场研究——基于营销策略的视角[J]. 现代商贸工业,2015,36(20):65-67.

　[42]刘宁,万良杰. 经济全球化下的国际市场营销[J]. 经济论坛,2002,(09):28-29+19.

　[43] 苏耿. 印度地理环境及经贸现状分析[J]. 现代商业,2017,(20):168-169.

　[44] 杜玉平. 从国际营销视角探讨中国外贸出口型企业发展[J]. 国际经贸探索,2005,(05):75-78.

　[45] 王丹丹. 中印贸易竞争力分析[D],延边大学，2017.6.1 [46] 徐 晶 晶 . “ 一 带 一 路 ” 背 景 下 中 国 手 机 企 业 国 际 化 研 究 [J]. 纳税,2017,(10):108.

　[47] 仇婧.基于市场细分理论的苹果手机在华营销策略研究[D].大连海事大学,2015. [48] 马 振 贵 . 从 印 度 市 场 崛 起 看 中 国 品 牌 国 际 化 [J]. 上 海 信 息化,2017,(07):47-49.

　一、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)任务书

　5 [49] 卓曼. 智能手机开启全渠道营销转型的战略思考[J]. 武汉商学院学报,2017,31(02):61-64.

　[50] 刘子瑛. 浅谈手机市场“非典型”代表小米的社会化媒体营销[J]. 中国市场,2015,(32):14-15.

　[51] 李亚婷. 雷军 继续革命[J]. 中国企业家,2016,(22):30-41+8.

　一、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)任务书

　6 指导教师签名

　学生签名

　系主任签名

　 20

　 年

　月

　日

　一、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)任务书

　7

　 注意：1.任务书由指导教师填写、系主任审核，学生、指导教师、系主任均应签名。

　2. 此 任 务 书 要 求 在 毕 业 设 计 （ 论 文 ）

　工 作 开 始 前 下 达 。

　二、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)文献综述

　8 二、浙江外国语学院本科毕业设计( ( 论文) ) 文献综述

　学

　 院

　国际商学院

　专业

　国际商务

　学生姓名

　 学号

　 指导教师

　 职称

　 合作导师

　 职称

　 论文题目

　国产手机印度市场的营销策略研究—以小米为例

　二、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)文献综述

　9 文献综述

　一. .

　国际营销及 P 4P 理论的相关定义

　国际营销：

　1966 年美国教授菲利浦·R．卡持奥拉(Philip R.Cateora)将国际营销定义为；“国际营销是指为不止一个国家的消费者或用户提供企业产品或服务并达到盈利目标的商业行为。” 沃伦·J·基坎（1998）在其著作《全球营销原理中指出，国际营销还有一种重要的任务，就是辨识国家之间、民族之间的差异，比如消费偏好、竞争对手、分销渠道、沟通传媒等等的差异，并能知晓营销计划或方案将被扩展到多大的世界范围，以及在多大程度上对这些方案和计划进行适应性调整；要使得企业尽可能的被看起来像一个本地企业，然而企业仍旧可以从其全球运营中获得很大益。

　国际营销通用可以定义为营销组织或个人(主要是企业)通过整体营销努力满足一个以上国家或地区消费者或用户需求并达到经营目标的经营管理过程。

　营销策略 4P 理论：

　 麦卡锡教授著名的市场营销专家（1960）在营销实践的基础上提出了 4P 营销策略组合的理论，即产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（ Promotion）。4P 指的是营销策略组合的简称，从而使得营销策略组合在市场营销理论中占据重要地位，营销策略组合与此同时也为企业达到营销目标提供了最优措施，即整体市场营销（最佳综合性的营销活动）。

　二. .

　有关国际营销策略的研究现状

　1. 国外研究

　西奥多·莱维特（1958）现代营销学的奠基人之一,在《营销短视症指出：由于大多数企业过于偏重制造与销售产品，使营销成了"后娘养的孩子"，这就是"营销短视症"，强调的是从卖方需求着眼的销售，忽视了从顾客需求着眼的营销，现代营销学的核心理念就是两句话：一、要强调营销，而不是销售。二、营销要从顾客出发，而不是产品。他的观点侧重与满足消费者的需求，以消费者的需求，提供产品以及提供、传递与最终消费品。

　从营销策略的研究对象看，除了消费者，还有就是竞争者，在满足消费需求的同时还要针对竞争者制定策略，以稳固在市场的地位。

　哈佛大学教授迈克尔·波特(1980)（Michael Porter）基于价值链和价值链系统理论指出, 企业要通过价值链框架的每一项价值创造活动的成本和经营情况, 还可以通过分析竞争对手的价值链, 来探测其经营成本和经营状况, 从而寻找优胜基准和竞争优势。但为了获得成功,企业还必须超越自身的价值链, 进人到供应商、分销商和最终顾客价值链中寻找竞争优势, 组建一个稳固的价值系统, 以网络而不是以单个的企业对抗竞争对手这种快速的反应系统既留住老顾客, 又吸引更多的新顾客。从他的理论体系看出，迈克尔·波特是从价值链上获得信息针对竞争者制定策略。

　结合以上两个学者针对消费者和竞争者为对象提出营销策略，主要是从企业的

　二、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)文献综述

　10 外部环境入手，同样企业的内部环境也会影响着营销策略的制定。

　戴尔（1984）用唯一的营销策赂，就是全力推行甩掉中间商的直销方式，成为一个生产零件只搞组装的商人，其根本诀窍就是把原来的中间商的利益归为已有。戴尔营销有三原则：第一，最小库存就是降低成本；第二，不找中间商更能降低成本；第三，让产品与服务贴近顾客。其结果就产生了一种新的经营方式，即不同于外包的虚拟整合方式：只直接掌握供应商信息，确定标推，协调供应商关系，为顾客创造员大价值，实行接订单之后产的生产模式。

　戴尔是通过整合营销，制定的策略不是从消费者考虑，但是缩减中间商部分的成本。最终受益的还是消费者，关于他的营销策略，可以发现在营销策略上要勇于创新，运用整合营销。

　塞缪尔.帕米萨诺（2006）他在提出“全球整合”将是大型企业的出路。任何一个企业单靠产品出口，或一味的本土化运营已无法满足全球市场。必须通过整合全球资源，才能满足全球市场。整合资源营销是今后主流企业生存的—个先决条件。这要求企业必须有全球的视野，以“全球应对全球”。

　 综上所述，国外有关于国际营销的策略主要针对消费者需求，竞争者以及精简分销渠道，以及最后早于我国的开始提出全球化，面对全球消费者的营销策略，致力于吸引全球人的关注，利用整合资源进行营销。在竞争优势营销上，超越自身的价值链, 进入到供应商、分销商和最终顾客价值链中寻找竞争优势。

　2. 国内研究

　刘宁、万良杰（2002）认为，在经济全球化下，为了加快产品的开发速度, 缩短产品开发的周期, 快速响应市场变化, 及时满足消费者要求, 赢得市场竞争优势, 需要建立战略联盟，企业在国际营销的活动中，组建企业文化，融入当地文化；大力推进电子营销方式, 充分利用计算机技术、网络技术，同时注重绿色营销以适应未来市场发展趋势, 才能在世界市场中谋求一席之地。

　在 2002 年企业不断的开始走出国门，在国际营销的过程中关注跨文化的差异是在另个国家站稳脚跟的重要部分，在走出国门的前期，走进国际市场，为了取得市场的竞争优势快速融入到一个新的市场，通过建立战略模式，以此获得帮助，同时也认为在未来计算机技术将成为未来的发展趋势。

　杜玉平（2005）认为，在市场调研方面摈弃高额的一手调研，多利用互联网迅速寻找、收集分析和分布与营销研究有关的信息, 以确定向国外市场实施直接的产品延伸、产品调整或者是产品创新。在定价策略上运用顾客成本导向，了解顾客要满足其需要与欲求所须付出的成本来定价。利用顾客便利导向，从顾客便利为出发点制定分销策略；企业要培养融入价值系统的观念, 培养企业内部扩展的能力和与其它价值链顺利对接的能力, 或者通过外包或合作, 借用第三方物流, 建立战略联盟, 相互协调或者共同分享价值链, 从而摆脱长期处于这条曲线最低点产品的加工制造的位置。

　消费者的需求是营销策略的首要考虑的出发点，杜玉平认为不管是在定价策略上还是在分销策略上，都要以消费者为出发点首要考虑，满足消费者需求为消费者提供便利，都将会提高企业的竞争优势，但随着经济的发展，时代的不断进步，消费者的经济水平不断提高，对产品的要求往往不再是单一的，而是追求多样化的，个性化的，因而个性化的消费逐年增加。

　二、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)文献综述

　11

　于是杜杰（2012）提出，在国际贸易交易方式网络化，个性化的消费市场增加，无形价值在市场竞争中的重要性突出的情况下，要加强对国际市场的调研, 制定具体营销方案；调整企业产品策略, 进行市场与产品更详细的细分以细化的满足广大消费者的各种需求，打造强势品牌；规范网络贸易的发展, 开拓对外国际市场。

　 在营销策略不断的被完善，进入了成熟的阶段，企业的策略也要在营销理论的基础不断的创新，看住市场的变化。

　 李娟（2016）认为，在经济全球化视角下，企业营销理念要创新，一是要在产品标准上进行创新，二是要在产品样式上进行创新，三是要在外在包装上进行创新，主要是要顺应当前的绿色环保理念，四是在产品服务上进行创新；企业的分销渠道要加快数字化分销渠道的建设，这是跨境电子商务发展的结果；要强化品牌意识。最后实现企业营销系统的内外整合。

　 基于上述的营销策略创新上，邓勇（2017）在分析目前国际营销市场特点时，发现以下几个特点：消费市场规模不断扩大并且逐渐趋于个性化；虚拟网络市场规模的不断扩大；企业的无形价值越来越成为企业竞争的关键性。他认为我国的疏浚企业在发展的过程中，并不占据技术上的优势，所以需要适时的转变营销策略。而加大投融资项目的经营力度，就是一个很好的切入点。特别是针对东南亚地区该项目需求大的特点，我国相关企业应当抓住机遇，加大培养相关专业人才的力度，并且重点参与几个有关的项目，从而为之后国际市场的开拓，奠定良好的基础。

　综合国内的相关学者对国际营销策略的研究，不同时期策略都有某种程度上改变，都是基于 4P 理论的基础上，对产品，价格，分销，渠道上依据时代的不同制定符合当代环境的营销策略。

　三．有关智能手机国际营销策略的研究

　1.

　国外研究

　G Ying（2000）等人提出，站稳手机市场的关键因素是获得消费者认可，所以供应商应该建立强大的品牌形象，并且提供优质质量和服务，以便更好的留住顾客。J Lauronen（2005）等人通过研究各种移动银行服务，提出利用电子银行进行手机营销策略调整的观点，认为可以利用移动银行服务进行有价值市场信息的获取，从而引导消费者创造价值。J Murphy（2005）等人在研究移动手机的营销问题时，提出可以将短信营销当成是重要营销工具的理论，并且指出能够随时随地的与消费者沟通，显然能够为手机营销提供新的途径。而 KCC Yang（2005）在对手机营销受到移动电子商务影响的问题展开调查研究后，提出进行消费者细分和目标市场细分的营销策略，并且进一步论述移动商务的内涵问题。以上的学者主要针对消费者来研究营销策略。

　乔布斯（2007）提出的智能手机营销战略主要是差异化战略，包含人员差别战略、服务差别化战略和产品差异化战略。人员差别化战略反映出营销的核心，营销核心就是情感经济的根本营销理论。乔布斯认为，最终理性经济最终为情感经济所取代，所以产品营销需要与消费者产生情感共鸣。此外，乔布斯还提出产品差异化战略，强调生产优秀的产品。而乔布斯提出的智能手机营销战略，目前仍然是苹果手机开拓市场的重要战略手段，并且显然取得不俗的营销效果。学者 V Shankar 等人（2009）在研究国外手机市场时，详细描述手机营销活动的实施方法。P Naik 等人（2010）指出移动设备技术、移动产品和营销渠道的重要性，认为手机营销需要通过交流和推广实现。

　二、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)文献综述

　12 综上所述，拥有差异化的战略可以突破普遍的营销，从中有属于自己特点的营销，能够被消费者关注，并获得支持，以独有的营销能够获得消费的青睐建立难以被打破的与消费者之间的关系，同时在满足消费者需求的时候，也可以反向思考，在营销的过程中，潜移默化的引导消费者的观念从而创造自己的价值。

　2. 国内研究

　方小平（2011）对智能手机营销需要具备的优势条件展开分析，提出具有无线网接入能力和开放性系统的智能手机具有可观的发展前景。吴静和丁海等（2011）提出，智能手机想要取得进一步的发展，还需要对互联网的应用发展进行适应。

　为此，智能手机厂商应该从软硬件和网络两方面进行智能手机的研发，并且完成互联网业务的转型，从而避免自己成为智能机生产的管道商。

　显然具有无线接入能力的手机已经是现在智能手机的标配了，在营销策略上需要有长远发展目光。

　陈昌新（2012）在研究飞特公司智能手机在施行市场营销策略优化问题时，指出智能手机企业如果想要从众多同类的手机产品中占据一定的市场份额，就需要采取差异化的战略。取胜的关键在于不同与他人的营销，同样洪昕等人（2012）分析智能手机产业的发展情况，并且提出智能手机营销商需要采取独特的营销艺术才能取得竞争胜利的观点。然而学者吕海芳（2013）对华为旗下的手机业务的成功要素进行分析，提出了厂商注重品牌建设的智能手机营销策略。而郭德英（2013）在《国产手机品牌晒起的逻辑：技术与产品创新的双驱动的一文中认为假如我国国产手机要在国内市场中形成与国外手机品牌分庭抗争的局面，要抢占市场份额，就必须要加强对技术研发和产品创新两方面的人力和物力的投入。同样，薛云建（2013）以中国手机在印度尼西亚的发展研究，提出在产品策略上，产品组合的设计要同时注重宽度和深度，要有核心产品线，进行精准的定位和满足消费者的独特诉求。产品研发上融入当地特色文化。实行本土化。在价格策略上，手机厂商要根据产品的生命周期做好产品价格调整；在渠道策略上，加强与运营商合作可以提高产品的销量，更可以借助其对本地用户的了解，开发本地化的产品；进行创新促销，更随时代脚步。在竞争激烈的营销活动中，制定营销策略越来越趋向于精致，在细致化上取胜。

　蔡伟等人（2017）在对华为的营销策略研究上提出，精准在产品之间的界定标准细则，使部分差别不大的手机类型，形成更清晰的产品区分，让用户能够更容易找到适合自己的手机类型。加强售后服务模块与用户沟通的质量和效率。定价策略上高端手机的定价需要拥有它高端手机的价值。在品牌建立方面要有属于自己的品牌价值或者文化故事。

　四．

　小结

　国际营销是企业通过整体营销努力满足一个以上国家或地区消费者或用户需求并达到经营目标的经营管理过程。其区别与市场营销的是进行了跨国经营。但在营销策略上还是主要根据 4P 理论展开营销活动。西奥多·莱维特明确的说明营销要从顾客出发，而不是产品，侧重与满足消费者的需求，以消费者的需求，提供产品以及提供、传递与最终消费品。在产品策略上，对产品进行细分与创新；在分销渠道，利用现今的互联网技术，进行电子商务。在海外市场进行营销活动时，薛云建认为产品研发上要融入当地特色文化，在将产品本地化，利于消费者的接受。

　伴随着世界经济一体化的不断深入，人们消费观念的逐渐转变以及科学技术的

　二、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)文献综述

　13 逐步发展，企业要想实现自身竞争力的提升，在现代化市场中站稳脚跟，就必须对营销观念做出发展与创新，企业应当树立正确的营销观念，结合目标市场的环境和自身的条件，对市场进行调查，分析如何制定属于自己的营销策略。要以动态的目光看待市场，营销策略的选择要不断进行更新以及创新。那么，企业才能顺应全球经济的发展趋势，在竞争激烈的国际市场上异军突出。

　二、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)文献综述

　14

　二、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)文献综述

　15

　三、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)开题报告

　16 三、浙江外国语学院本科毕业设计( ( 论文) ) 开题报告

　 学

　 院

　国际商学院

　专业

　国际商务

　学生姓名

　 学号

　 指导教师

　 职称

　 合作导师

　 职称

　 论文题目

　国产手机印度市场的营销策略研究-以小米为例

　三、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)开题报告

　17 一、选题背景和意义 1. 选题背景

　进入信息化时代以来，基于互联网互联互通的全球化经济合作已成为当代世界经济发展的基本格局。目前更是随着我国“一带一路”的提出，形成对外开放新格局，同时积极推进亚洲投资银行建设，促进了各项经济产业国际化发展，企业谋求国际化发展之路，其中也包括本国的手机企业。

　根据《2016 年通信运营业统计报告 2016 年全国电话用户净增 2617 万户，总数达到 15.3 亿户，同比增长 1.7%。其中，移动电话用户净增 5054 万户 ， 总数达13.2 亿户，移动电话用户普及率达 96.2 部/百人，比上年提高 3.7 部/百人。全国共有 10 省市的移动电话普及率超过 100 部/百人，智能手机不仅广泛普及，且不断更新发展。国内市场趋向于饱和，市场竞争格局基本形成。印度尼西亚作为东南亚最大的手机市场且还属于发展的初级阶段，市场发展空间大，是中国智能手机拓展海外市场的首要选择。

　本文选择以印度市场为研究点，之所以选择以小米手机为研究例子，是因为 小米手机以其高性价比、良好的用户体验、成功的线上销售等营销策略在短短两年间攀升至印度市场的销量前五，本文采用营销策略中的 4P 理论对小米手机营销策略进行分析，针对国产手机遇到的困境与挑战，对国产手机在海外进行国际化经营的营销策略提供一些对策及建议，让国产手机如何更好的在竞争激烈的印度市场上提升市场竞争力，提高影响力。

　2. 选题意义

　理论意义：就目前来看，国内有关智能手机营销战略的研究理论较多，但是尚未形成系统的研究体系，都是在从已经发展良好的手机企业运用的营销策略在丰富起来，以小米手机为例分析它在印度市场上营销模式，了解小米手机在营销策略上优劣势，提出建议与对策，同时丰富国产手机在国际化路上的营销策略。

　实际意义：通过研究印度市场的国产手机营销策略，从中由国产手机的营销现状，得出经验与启示，以小米为借鉴例子，让国产手机在印度市场上得到好的发展，为中国智能手机的迈向全球做好扎实的基础。同时在印度市场更好的发展，不仅利于拉动中国经济，从更大一方面来说，促进了国家之间的交流。

　二、国内外研究现状、发展动态 1.

　国外研究

　G Ying（2000）等人提出，站稳手机市场的关键因素是获得消费者认可，所以供应商应该建立强大的品牌形象，并且提供优质质量和服务，以便更好的留住顾客。J Lauronen（2005）等人通过研究各种移动银行服务，提出利用电子银行进行手机营销策略调整的观点，认为可以利用移动银行服务进行有价值市场信息的获取，从而引导消费者创造价值。J Murphy（2005）等人在研究移动手机的营销问题时，提出可以将短信营销当成是重要营销工具的理论，并且指出能够随时随地的与消费者沟通，显然能够为手机营销提供新的途径。而 KCC Yang（2005）在对手机营销受到移动电子商务影响的问题展开调查研究后，提出进行

　三、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)开题报告

　18 消费者细分和目标市场细分的营销策略，并且进一步论述移动商务的内涵问题。

　以上的学者主要针对消费者来研究营销策略。乔布斯（2007）提出的智能手机营销战略主要是差异化战略，包含人员差别战略、服务差别化战略和产品差异化战略。人员差别化战略反映出营销的核心，营销核心就是情感经济的根本营销理论。乔布斯认为，最终理性经济最终为情感经济所取代，所以产品营销需要与消费者产生情感共鸣。此外，乔布斯还提出产品差异化战略，强调生产优秀的产品。而乔布斯提出的智能手机营销战略，目前仍然是苹果手机开拓市场的重要战略手段，并且显然取得不俗的营销效果。学者 V Shankar 等人（2009）在研究国外手机市场时，详细描述手机营销活动的实施方法。P Naik 等人（2010）指出移动设备技术、移动产品和营销渠道的重要性，认为手机营销需要通过交流和推广实现。

　综上所述，拥有差异化的战略可以突破普遍的营销，从中有属于自己特点的营销，能够被消费者关注，并获得支持，以独有的营销能够获得消费的青睐建立难以被打破的与消费者之间的关系，同时在满足消费者需求的时候，也可以反向思考，在营销的过程中，潜移默化的引导消费者的观念从而创造自己的价值。

　2. 国内研究

　方小平（2011）对智能手机营销需要具备的优势条件展开分析，提出具有无线网接入能力和开放性系统的智能手机具有可观的发展前景。吴静和丁海等（2011）提出，智能手机想要取得进一步的发展，还需要对互联网的应用发展进行适应。

　为此，智能手机厂商应该从软硬件和网络两方面进行智能手机的研发，并且完成互联网业务的转型，从而避免自己成为智能机生产的管道商。

　显然具有无线接入能力的手机已经是现在智能手机的标配了，在营销策略上需要有长远发展目光。

　陈昌新（2012）在研究飞特公司智能手机在施行市场营销策略优化问题时，指出智能手机企业如果想要从众多同类的手机产品中占据一定的市场份额，就需要采取差异化的战略。洪昕等人（2012）分析智能手机产业的发展情况，并且提出智能手机营销商需要采取独特的营销艺术才能取得竞争胜利的观点。然而学者吕海芳（2013）对华为旗下的手机业务的成功要素进行分析，提出了厂商注重品牌建设的智能手机营销策略。而郭德英（2013）在《国产手机品牌晒起的逻辑：技术与产品创新的双驱动的一文中认为假如我国国产手机要在国内市场中形成与国外手机品牌分庭抗争的局面，要抢占市场份额，就必须要加强对技术研发和产品创新两方面的人力和物力的投入。同样，薛云建（2013）以中国手机在印度尼西亚的发展研究，提出在产品策略上，产品组合的设计要同时注重宽度和深度，要有核心产品线，进行精准的定位和满足消费者的独特诉求。产品研发上融入当地特色文化。实行本土化。在价格策略上，手机厂商要根据产品的生命周期做好产品价格调整；在渠道策略上，加强与运营商合作可以提高产品的销量，更可以借助其对本地用户的了解，开发本地化的产品；进行创新促销，更随时代脚步。在竞争激烈的营销活动中，制定营销策略越来越趋向于精致，在细致化上取胜。

　蔡伟等人（2017）在对华为的营销策略研究上提出，精准在产品之间的界定标准细则，使部分差别不大的手机类型，形成更清晰的产品区分，让用户能够更容易找到适合自己的手机类型。加强售后服务模块与用户沟通的质量和效率。定价策略上高端手机的定价需要拥有它高端手机的价值。在品牌建立方面要有属于自己的品牌价值或者文化故事。

　三、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)开题报告

　19

　三、研究的内容及可行性分析 1.研究的内容 本文在对国产手机在印度市场的营销策略展开研究时，基于国际市场营销理论，运用 PEST 方法分析印度手机市场的环境因素，结合小米手机的营销现状，分析它在印度存在的问题。从而总体上观察国产手机在印度市场面临的机遇与挑战，进而提出建议与对策。

　从论文的整体框架上来看，本文一共划分为七章。

　第一章为绪论，主要对论文的研究背景及意义、研究内容和研究方法。

　第二章为营销策略的相关研究综述，主要讲营销策略的概念，以及国内外有关手机的营销策略研究。

　第三章为国产手机印度市场发展现状分析，主要分析存在的国内外竞争对手，国产手机发展优势以及国产手机发展劣势。

　第四章为印度手机市场营销的环境分析，主要采用 PEST 法，宏观的分析印度政治环境，经济环境，社会环境，技术环境。本章的分析有利于国产手机在印度展开营销活动时制定合适的营销策略。

　第五章为小米在印的市场营销策略分析，主要先介绍小米以及它目前在印的现状，分析他在目标市场的定位，关于品牌，产品；再基于 4P 理论进行分析。最后分析它在印度市场的困境。

　第六章经验与启示，主要为小米手机的营销策略给国产手机的经验，以及启示 第七章 总结以及展望，主要为对本文的一个总结，以及接下来国产手机在印度发展的一个趋势，以及更对将来国产手机能在全球代表中国优质手机品牌的一个展望。

　 第一章 绪论

　1.1 研究背景

　1.2 研究意义

　1.3 研究内容

　1.4 国内外手机的营销策略研究现状

　1.5 研究的思路及方法

　1.6 研究的创新点及不足之处 第二章 相关概念及理论基础

　2.1 国际营销概念

　2.2 营销 4P 理论

　2.3 PEST 分析法

　三、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)开题报告

　20

　2.4 市场定位 第三章 印度手机市场营销环境分析

　3.1 政治环境

　 3.1.1 政治格局稳定

　 3.1.2 推行‘本土化’政策

　3.2 经济环境

　 3.2.1 印度经济发展迅速

　 3.2.2 国民经济水平提高

　 3.2.3 居民手机的消费水平

　3.3 技术环境

　 3.3.1 手机制造技术水平落后

　 3.3.2 生产要素水平

　 3.3.3 公共基础设施

　3.4 社会环境

　 3.4.1 人口数量世界第二

　 3.4.2 多宗教信仰

　 3.4.3 城乡收入水平差距大 第四章 国产手机印度市场发展现状分析

　4.1 在印度的竞争者

　 4.1.1 国外品牌竞争者

　 4.1.2 本国品牌竞争者

　 4.2 国产手机发展优势

　 4.2.1 实行低价促销

　 4.2.2 实施本土化战略

　4.3 国产手机发展劣势

　 4.3.1 技术创新落后

　 4.3.2 品牌影响力不够

　 4.3.3 产品质量不够好 第五章 小米印度市场营销策略分析

　5.1 小米简介

　5.2 小米在印度发展历程及现状

　 5.2.1 小米印度市场的发展回顾

　 5.2.2 小米印度市场的现状

　5.3 小米印度市场定位

　 5.3.1 精准的产品定位

　 5.3.2 企业形象定位

　 5.3.3 消费者定位

　5.4 基于 4P 理论对小米营销策略分析

　三、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)开题报告

　21

　 5.4.1 产品策略

　 5.4.2 价格策略

　 5.4.3 渠道策略

　 5.4.4 促销策略

　5.5 小米手机面临的挑战 5.5.1 技术专利的侵权 5.5.2 印度本国手机的发展 5.5.3 众多竞争者分割市场 5.5.4 “小米营销”印度失灵 5.5.5 售后服务的不够完善 第六章 小米在印的营销策略给国产手机的经验与启示

　 6.1 成功的营销策略经验

　 6.1.1 小米印度销售量第二

　 6.1.2 小米在印度的高知名度

　 6.1.3 小米的市场占有率高

　 6.1.4 小米之家的线下直营店开设

　 6.2 失败的启示

　 6.2.1 研发申请自身的专利技术

　 6.2.2 加强品牌的促销力度

　 6.2.3 加强手机质量

　 6.2.4 不照搬国内的成功营销策略

　 6.2.4 扩宽营销渠道

　 6.2.5 保持与顾客的售后服务交流 第七章 结论与展望

　 7.1 结论

　 7.2 对国产手机未来国外市场的展望

　 可行性分析：

　印度尼西亚作为东南亚最大的手机市场，政局稳定，经济高速稳定增长，人民收入水平稳步提高，手机销量增长迅速，市场潜力巨大。是目前国产手机拓宽海外市场的重要地方，以及目前不止小米，华为，OPPO,VIVO 等纷纷在印度发展，目前有一定的研究数据及资料，可以参考分析。且针对印度的研究，以及在印度取得成功的小米手机来说，本文的研究对小米，对国产手机的营销策略都有着一定的意义。

　四、论文拟解决的关键问题及难点 论文拟解决的关键问题：

　三、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)开题报告

　22 1.利用 PEST 分析法对印度这个目标市场的营销环境进行分析。2 选择小米手机为例，就它在印度市场的采用何种营销策略进行分析。

　研究的存在的难点：1.需要对印度市场的各种数据的搜集整合及处理。2.由于知识结构的限制，在观点的总结和提炼方面有所欠缺，分析存在不足。

　五、研究方法与技术路线 一．研究方法

　1 理论分析法 本文通过理论分析法，通过 PEST 分析法、4P 理论与国际营销理论结合运用，系统分析和研究国产手机在印度市场存在的营销策略问题，由此提出应对策略。

　2 文献资料法 在研究的过程中，使用文献资料法，搜集大量国内外有关国际营销策略的研究，为之后的研究奠定了理论基础；搜集大量有关中国智能手机国际市场营销的资料，并且从中获得大量的理论和经验。通过 PEST 的分析法，对收集的印度手机市场营销环境进行进行分析。再者通过 4P 理论对小米手机在印度市场的营销策略进行分析。

　3 案例分析法和数据分析法 本文通过选取选取小米手机为例，对它在印度市场的营销现状进行分析研究。通过手机的市场占有率，销售数据对国产现状进行分析。

　 二

　技术路线

　三、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)开题报告

　23

　六、论文的进度安排 2017.9.20-2017.10.23 确 定 选 题 2017.10.24-2017.11.25 查 找 文 献 ， 撰 写 文 献 综 述 与 开 题 报 告 2017.11.25-2017.12.28 开 题 答 辩 2018.01.01-2018.3.15 中 期 检 查 2018.3.20-2018.4.20

　提 交 初 稿 、 论 文 查 重 2018.4.23-2018.5.30 毕业论文答辩及提交终稿

　七、主要参考文献 [1]Sak Onkvisit.John,Shaw: 《 International Marketing 》 [M].Merril Publishing Company.1989. [2]Philip R.Cateora:《国际市场营销学》[M]北京；机械工业出版社，2004.7 [3]Nanette Byrnes. Xerox New Design Team Customers [J].Business Week,2007.07:72 [4] Shankar V,Balasubramanian S.Mobile Marketing:A Synthesis and Prognosis[J]. Journal of Interactive Marketing, 2009, 23(2):118-129. [5] Shankar V, Venkatesh A, Hofacker C, et al. Mobile Marketing in the Retailing Environment:Current Insights and Future Research Avenues[J]. Journal of Interactive Marketing, 2010,24(2):111-120. [6] Marketing Sherpa.Social Media Marketing & PR Benchmark Guide[J]. 2009(5). 34-35. [7] Nanette Byrnes. Xerox New Design Team Customers [J].Business Week, 2007．07 [8]Lars.Concept and Evolution of Business Models[J].Journal of General Management,2005.02：37-56. [9] Venkatesh Shankar.Mobile Marketing: A Synthesis and Prognosis [J]Journal of Interactive Marketing, 2009:118–129 [10] Harvey Thompson.Marketing Strategies: WHAT DO YOUR CUSTOMERS REALLY WANT? [J],Journal of Business Strategy,2017.11.5 [11] 黄维梁.国际营销学 原理·策略·应用[M]北京中国金融出版社,2000.11 [12] 王震宇.国际营销策略[M]北京对外贸易教育出版社,1993.10 [13] 杜芸.整合制胜[M]天津大学出版社,2009.09

　三、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)开题报告

　24 [14] 李淑芳.经济全球化对国际市场营销发展趋势的影响分析[J]经营管理者2015,(34):310. [15] 李 娟. 经济全球化视角下国际市场营销策略分析 [J]. 商业经济研究,2016,(19):46-48. [16] 杨小叶. 互联网时代市场营销策略创新思考[J] ,2017.15 [17] 杜洁. 现代国际贸易环境下的国际市场营销策略探究[J]. 现代经济信息,2012,(24):158-159 [18] 张伟.TCL 开拓西欧彩电市场营销策略研究[D] 华南理工大学 2010.6.17 [19] 邓 健 , 郑 传 勇 . 小 米 手 机 营 销 策 略 分 析 与 发 展 建 议 [J]. 中 国 市场,2014,(30):10-12.

　[20] 崔瑾.移动互联网时代小米手机国际营销模式研究[D]东北财经大学 2014.11 [21]

　刘增明,刘曦泽,王奕丹,蒋乔枫. 小米手机的差异化战略与创新管理策略分析[J]. 中国商贸,2013,(06):29-30. [22] 王云,万彤彤. 雷军的企业家思想与小米的经营哲学体系研究[J]. 中国人力资源开发,2016,(10):102-107

　[23] 贺林.小米手机公司的发展战略研究[D]，北京邮电大学，2013.5.10 [24] 高万里. 从小米手机的发展谈国产手机未来变革之路[J]. 吉林农业科技学院学报,2015,24(01):46-48. [25] 印 度 法 院 下 发 禁 令 禁 止 小 米 销 售 和 进 口 手 机 [J]. 移 动 通信,2014,38(23):48. [26] 邱天伟. 小米手机发展困境及应对策略[J]. 当代经济,2016,(36):52-53. [27] 汪倩,姬祥雨. 小米成长的烦恼[J]. 企业管理,2017,(08):43-46. [28] 邹振华.基于 SWOT 分析方法下小米手机发展策略研究[J]，环球世界，2015.01.15 [29] 刁兴玲. 双赢! 小米牵手诺基亚[J]. 通信世界,2017,(19):36.

　[30] 高立飞,刘珊珊. 突破小米手机模式瓶颈:内化、制度与创新[J]. 河北企业,2016,(07):107-108. [31] 刘佳.中兴手机产品定位优化策略研究[D]，华东理工大学商学院,2016.01 [32] 刑思思.中国本土汽车企业国际市场营销研究[D]，对外经济贸易大学，2015.05 [33] 邓 勇 . 论 新 时 期 国 际 市 场 营 销 策 略 的 发 展 与 创 新 [J]. 价 值 工程,2017,36(34):32-33. [34]刘舒云. 论国际市场营销策略的发展与创新[J]. 中国市场,2015,(23):17-18.

　[35] 郭德英. 国产手机品牌崛起的逻辑:技术与产品创新的双驱动[J]. 移动通信,2013,37(01):46-47. [36] 万锦虹,马志平. 不确定环境因素下的国际营销策略探讨[J]. 环渤海经济瞭望,2009,(05):45-47.

　三、浙江外国语学院本科毕业设计(论文)开题报告

　25 [37] 朱祺.魅族手机市场营销策略研究[D]，兰州大学，2016.04 [38] 王茹.小米手机的自媒体营销策略分析[D]，辽宁大学，2014.04 [39] 焦天,孟庆言,徐传胜. 国产智能手机营销策略探究[J]. 呼伦贝尔学院学报,2016,24(03):55-58+100. [40] 龚海波.华为技术有限公司国际营销策略研究[D]，西安理工大学 2006.09 [41] 朱晓玮. HTC 惜败智能手机市场研究——基于营销策略的视角[J]. 现代商贸工业,2015,36(20):65-67.

　[42]刘宁,万良杰. 经济全球化下的国际市场营销[J]. 经济论坛,2002,(09):28-29+19.

　[43] 苏耿. 印度地理环境及经贸现状分析[J]. 现代商业,2017,(20):168-169.

　[44] 杜玉平. 从国际营销视角探讨中国外贸出口型企业发展[J]. 国际经贸探索,2005,(05):75-78.

　[45] 王丹丹. 中印贸易竞争力分析[D],延边大学，2017.6.1 [46] 徐 晶 晶 . “ 一 带 一 路 ” 背 景 下 中 国 手 机 企 业 国 际 化 研 究 [J]. 纳税,2017,(10):108.

　[47] 仇婧.基于市场细分理论的苹果手机在华营销策略研究[D].大连海事大学,2015. [48] 马 振 贵 . 从 印 度 市 场 崛 起 看 中 国 品 牌 国 际 化 [J]. 上 海 信...