中国饮料行业是1978年改革开放，我国废除计划经济，实行市场经济政策以后逐渐发展的新兴行业，一直到2000年，中国饮料业的发展日趋成熟与完善。在国家贸易壁垒低、饮料市场竞争激烈的情况下，饮料企业要想获得发展壮大，除了依靠企业本身的资本实力之外，市场更加看重企业的市场营销策略。小规模饮料企业想要做大做强，就要对企业全面了解，然后找出对策，通过学习和借鉴国内外同行业的成功经验和失败教训，解读企业存在的营销问题，找出对策，实现企业的做大做强。

一、中小企业营销过程中存在的问题

（一）名声不显。

在现如今企业之间的竞争如此激烈的情况之下，消费者购买饮料的选择就呈现出多样化的趋势。一般的中小企业虽然拥有自己的品牌，但是名声不显。消费者大部分不知道该品牌，所以竞争不过大品牌。他们不是消费者的首选，所以盈利不高，这样的局面对于中小企业的长期发展相当不利，就算拥有自己的特色产品，也推销不出去，容易是消费者对该品牌麻木。

（二）品牌不强。

我国自从2001年入市以来，饮料市场逐步多元化，市场上的饮料品种多种多样，饮料品牌五花八门。这就使得各个饮料公司之间的竞争加剧，这时候就凸显出了品牌的效应，往往被人们熟知的饮料品牌盈利效果相当好，不被人们所知道的饮料品牌销量相对较差，它在市场上的生存极为艰难，往往过不了多久就会被淘汰，人们不会记住过时的、不跟随主流的品牌，一般中小企业所面临的生存环境更加的险恶，他们虽有自己的运作方式和物流，但是品牌不够响亮，消费者不认可，这使得他们在市场上无法与大公司分庭抗礼。

（三）资金短缺。一般中小企业都是个人独资或者多人合资，但是合资人的数量也有限，因而这种小企业先天不足，即自公司注册以后，流动资金量就不会太多，这就使得公司的发展受到限制，跟随不上现代市场发展的脚步，加工设备更新换代的速度太慢，无法满足市场庞大的需求。这就导致诸多的中小企业慢慢被市场洪流所洗刷，经受不住市场考验。

（四）促销方式传统落后。饮料要想卖的好，促销活动不可少。在市场经济如此发达的今天，人们对于饮料本身不是很看重，消费者关注的是品牌。要想使自己企业的饮料销量增多，合适的、与时俱进的促销方式不可少。纵观大公司的促销活动，都是以集体为单位，开车搞宣传，让人们不断的熟悉，并辅以大部分的优惠活动，这就使得自己的销量增多，盈利变多。而中小企业目标人群窄，产品放在一般的小卖部，平时基本不见这类企业的促销活动，没有抓住现如今消费者的心理，投放的广告少，无法再消费者人群中取得较好的口碑，宣传力度差。

二、中小企业营销管理的发展建议

（一）研究新产品。

对于如今的饮料市场而言，大部分的消费者是青少年和青年群体，年轻人追求时尚，喜欢个性，崇尚特立独行，例如可口可乐公司以此为出发点，研究出来的玻璃瓶既好看又实用，为公司带来的良好的口碑与极具价值的宣传，最主要是使公司的盈利一年比一年高。中小企业应该像人家学习，努力研究自己的独特产品或包装，以年轻人的个性为突破点，这样既可以提高消费者对自己品牌的认识，又能提高销售量，对企业而言，绝对有利无害。

（二）提高品牌知名度。

品牌是一个企业的立身之本，在现如今的市场经济体制之下，一个没有自己品牌的企业是无法在市场上有所作为的，而要想做大做强，企业的品牌知名度就要提升，提升品牌知名度的办法有很多种，企业要注意树立自己的形象，用自己的公关去努力克服品牌建设路上的一切问题，并维持且扩大自己目前的既得利益要维护自己的品牌形象，要是自己的企业形象在消费者心中树立起来拥有一个好的品牌形象可以使中小企业在自身做大做强的路上走出最关键的一步。

（三）资本扩张。

制约中小企业想要做大做强的一项重大原因之一就是资本的原始积累较少。因为企业本身的知名度不高，企业虽有盈利，但是想要做大做强，流动资金量远不足以支持其发展，在这一步上，企业可以通过银行贷款获得短时间内的资本累积，或者积极准备上市融资，用融资后的资本购买新设备，用作员工培训资金，研发新产品，做出味道更好的饮料，这对企业的发展是及其有利的。

（四）开发新市场。

中小企业在市场占有方面显得心有余而力不足，在大城市中小企业生产的饮料没有丝毫立足之地，市场被大公司的饮料企业分割殆尽，中小企业饮料公司品牌不够响亮，无法与大公司竞争，所以只能退而求其次，去开发二线和三线城市，在国家西部大开发战略的支持下，中小企业可以利用这个机会，进军西部市场，在大公司还未大力占有市场的时候，抢占先机，在那里先默默发展，拥有自己的立足之地，争取树立良好的口碑，为自己以后的发展奠定基础，可以从西部走向全国。

（五）建立自己的物流体系。

公司要想赚取更多的利润，就要有自己的物流系统，强如京东，淘宝这样的大企业，为了更好的盈利，自己组建物流系统，拥有自己的车队，飞机，物流系统完善。自建物流体系，能够将物流更大程度的控制在自己手里，完成对整个供应链条的控制，这个模式可以帮助野山坡从成本控制中心转变成以后新的盈利点，对于保持企业高速发展具有战略性的意义，而且这将大幅提升公司往各个销售网点的配货速度，服务质量将得到有效改善，解决诸多运输上的问题，从而将众多竞争对手赢在路上。

综上所述，中小企业在进行市场调查后，要准确了解自己的市场定位，在清楚的认识到自己的不足之处后，努力解决问题，本着诚信做事的原则，使企业做大做强。

参考文献：

[1]周健《从加多宝的营销策略浅谈中国饮料企业营销对策》《商场现代化》2013年23期

[2]余雪莹《C公司产品线扩展战略研究》硕士学位论文 2010

[3]王莹 夏天《终端调查：全角度剖析混搭饮料市场》《中外食品》2011年12期

[4]张东伟《我国软饮料产业发展研究》硕士学位论文 2011