朱作平，一个土生土长的东北人，1986年进入快消品行业，在大连本地经销汾酒、泸州老窖、红星二锅头等大品牌酒水长达二十多年。然而，随着白酒“黄金十年”的结束，越来越多的酒水经销商感到有些乏力，陷入“咽之不下，吐之不快”的尴尬境地。而朱作平却以一种东北汉子的豪气，毅然放弃自己经营了20多年的酒水生意，转战竞争同样激烈的饮料行业，继续实现自己的创业梦。

向上游转型，从商家变厂家

随着整体宏观经济持续下行、“三公”消费被限制、红酒和洋酒等其他酒精饮料冲击市场，朱作平和行业内的其他酒商一样，意识到经过“黄金十年”快速发展期，白酒行业增长空间开始受限，市场面临着严峻的考验。酒企很多时候为了保障企业正常发展，一般不会顾及到经销商的库存压力，每次的任务打款都让很多经销商感到力不从心，感觉到来自厂家的巨大压力。同时，企业该给予经销商的费用核销不到位，也让很多经销商心灰意冷。诸多因素叠加在一起，朱作平不得不思考自己未来的发展之路到底在哪里。

经过在快消品行业的多年打拼，有着丰富经验的朱作平意识到，转型升级势在必行。同时，他看到在整个大连乃至辽东半岛，饮料市场运营成本非常高，要是本地有自己的饮料品牌那也是一个不错的发展方向，既满足了市场需求，又节约了经销商的经营成本。说干就干，朱作平积极地转变思路，开始走上向快消品上游转型的路子，翊铭商贸开始自行投资生产饮料。

为了将自己从未涉足的饮料生产做好，朱作平专门引进了国内一流的设施设备来确保自身产品质量。很快，他的第一批饮料生产出来了，但由于刚开始不懂得营销，刚生产2个月不到，朱作平就亏损了数十万元。为了扭转这种局面，提高品牌的关注度和知名度，增加消费者对自己品牌的喜好，树立一个属于自己的品牌形象，朱作平邀请大连本地著名相声演员、相声大师侯耀文的得意弟子陈寒柏先生出任公司产品形象大使，成功地扭转了持续亏损的被动局势。他也成功地由酒水经销商转变成了饮料生产商，实现转型。

打造明星产品，重推黑水饮料

目前，朱作平的公司共有大连和山东两个生产基地，总投资已达500多万元，产品主要以果味饮料和碳酸饮料为主，涵盖七个品种。两个基地加起来，平均每天能生产三万多件产品。为了促使整个企业健康发展，朱作平瞄准了一上市就火热的黑水饮料，并采用异于别家的罐装包装，市场反应强烈。

朱作平非常看好黑水市场，认为这个市场前景广阔。长期以来，人们对黑色食品总是充满期待和好奇，尤其今年，一系列黑水饮料颠覆了消费者对水的透明纯净的观念，以全新的黑色问世，频繁出现在各地的商超、网吧、夜店、餐馆等各种场所。随着黑水饮料的崛起，很多黑水品牌也被捧红。加上黑水适合追求张扬、自由、个性的年轻人，一上市便得到了年轻消费者的高度认可，同时也成了80后、90后甚至00后的热门话题。面对竞争白热化的饮料市场，朱作平找到了黑水突破口，一改黑水常见的瓶子包装，改用更符合年轻人另类个性需求的易拉罐包装，在今年3月，由朱作平的企业生产的中国首款罐装黑水成功上市，并一度成为企业的明星产品。

发挥自身优势，从打开销路开始

饮料生产出来容易，关键还是在于如何铺向市场，让消费者完成购买。朱作平曾经20多年的酒水经营经验在此时发挥了重要作用。依托自己在经营酒水时积累的人脉资源和渠道，他迅速把自己生产的饮料推向了市场。为了更好地迎合市场和消费者心理，朱作平首先把自己的饮料定位于略低于市场价位，以一种接地气的手法渐渐地让消费者熟悉自己的品牌和产品，截至目前，朱作平的饮料已经成功铺向天津、山东、青海、四川、湖南等全国20多个省市。

来自成都的经销商姜先生表示，翊铭商贸的产品在四川地区的销售非常理想，这主要得益于翊铭商贸的产品大多都采用了更加实惠的大罐包装，而且价格方面在当地市场也具有十分明显的竞争优势，最关键的是产品品质一直都十分稳定，消费者回头购买率比较高。同时，姜先生在当地主要走学校和餐饮流通渠道，再加上零售渠道的配合，让整个销售呈现出一个稳步增长的态势。

湖南经销商周先生表示，自己经过朋友介绍接触到了翊铭商贸的产品，自己也十分看好翊铭商贸饮料的未来市场发展空间和盈利空间，所以才决定经营他们的产品，截止到记者采访时，翊铭商贸的货品已经运抵周先生的经营库房。

朱作平经过四年的打拼，企业也做得有声有色，他看到了饮料行业发展方向比较大，市场仍未饱和，还有很大的上升空间。同时，他也意识到当前饮料市场上各大品牌都沉迷在乱军厮杀之中，作为一支新军，要想在这竞争激烈的饮料市场“趟出一条血路”，那就必须要走特色化、差异化的道路，才能让企业可持续地生存发展下去。

他告诉记者，在接下来，自己将进一步完善市场规划，着重从产品质量上下功夫，精心培养一批有经验、有实力的大经销商，继续细化市场，积极拓展商超渠道和特殊渠道，从根本上把自己的产品销路打开。“我们会积极投入到新品开发中，在6月份，将隆重推出一款罐装果肉饮料，我对新品的市场前景持续看好。”

记者手记

从经销商转型做厂家的例子不在少数，有的成功了，更多的还是以失败而告终。对于朱作平来讲，现在言成功或失败或许还为时尚早，但根据目前的市场来看，朱作平已然走出了做生产一直亏损的初期阶段，企业也处于一个上升期。

就目前而言，朱作平要做一个品牌、树立一个典范的路还很长。值得庆幸的是他对自身和市场都有一个充分的认识，在研发、生产、销售、营销、品牌运作和推广等环节都有自己独到的见解。不盲目、不着急，一步一步地从市场、渠道、队伍建设方面下苦功，记者相信这样企业能够取得不错的成绩。

同时，也希望那些有意愿转型做厂家的经销商，一定要有品牌运作能力，要有核心、稳定的团队，要把握好市场机会，有相对明晰的市场战略和规划，对自身优势和劣势进行预估，对行业有深刻的理解和洞察，谋定而后动，方能制胜。